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客戶說我再考慮下!你該怎么逼單?獻給做銷售的每一個人

2014-12-3

 

做銷售時的成交常見問題:

 1. 客戶很有意向購買我們的產品,然而我們的銷售人員還在喋喋不休,等到嘗試成交的時候客戶再說:我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不復返。  

 2. 客戶的要求很明確,我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間,因為價格問題,無法達成一致,不了了之。

3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題,唯獨提出一些瑕疵,而談到價格問題,或者刁難銷售人員,銷售人員要么被顧客引導,或者我所是從,導致該成交卻沒有成交。

4. 客戶對我們的品牌和產品很喜歡,而且已經決定購買,但是對價格不滿意想要便宜,而我們的銷售人員沒有把握好自己,價格放的太快,讓顧客沒感覺占到便宜,導致成交后顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭,為售后服務埋下隱患。怎么辦呢??

    在公司,今天你簽單嗎?這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪,很多銷售員朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交后和客戶的關系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理,要么沒有成交,要么成交后沒有和客戶的關系變好,導致很多售后服務,更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了,那如何做到成交,如何做到和客戶快樂成交呢?

一、如何逼單(假定成交)

在什么情況下假定成交?

    可能這個時候有導購朋友開始問我,在什么時候假定成交呢?我的回答是:當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前,我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶,將來會變成我的重要客戶。

    我們身邊有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃飯,服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢?這個問題有兩個假設:

   第一,你要喝酒;

   第二,你要喝他們酒店的酒。

案例:賣西服的故事

    曾經有一次,我在成都要登機的時候,逛了一下廣機場的購物廣場,發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店,我走到這個賣西服店里面去看的時候,售貨小姐看到我走進來之后,她第一句問我的問題是:先生你要穿休閑的,還是正式的西服款式?”    我說:看看。”    她說:先生隨便看。我看你都在看正式的西服,你喜歡黑色、藍色,還是灰色?”     她的問題,是讓我回答,三個任何一個可能都會成交,黑色,藍色,灰色可能都會成交。    但是我沒回答,我說:看看”    她說:先生隨便看。我看你都在看藍色的西服,請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣,我替你去拿來試一試。(這個銷售人員的觀察能力很強)    我說:看看。她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣,幾乎都是接近成交。高手。    她說:先生你做什么行業的?”   “我是職業講師,職業培訓師。”   “先生,難怪你都在看藍色的西服,特別有眼光,權威人士,專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生,我們有一套特別適合你,是兩粒扣子的,非常適合你的尺碼,但不知道有沒有。我去找一下。(這個銷售人員很會贊美顧客)    試穿沒關系不要緊,她不用問我問題直接去行動了。你看她動作,她在進去的時候回頭來一句:先生,我忘了問你你穿幾碼的?”     我說:“48.”    “哦。”     進去了。最后一句48我回答了,回答這句話代表什么?    “48找到了,來。真適合,你里面試穿一下,裁縫師來了,等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”    “先生,試好了沒有?快出來。”     穿著西服出來以后,先生,站好我幫你量一下褲長。到鞋跟,可以嗎?”    “”     她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道:先生,袖長我量一下,到這邊可以嗎?”    “”     畫了一下。    “腰圍這樣可以嗎?你站直。”    “”    “這樣可以嗎?    “可以“     互動起來了。    “肩膀這樣可以嗎?畫了一下全身,你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服,這時候你要說不買,你覺得容不容易?當然不容易了。她說:先生,快去那邊換下來吧,裁縫師等你了。”    “多少錢從看看已經變成多少錢,這叫什么?這叫洗腦。洗什么腦?不是洗我的腦,是洗她自己的腦。她堅信我是要買西服的人,所以她才會問出這些問句來,你喜歡穿藍色,黑色還是灰色?你要休閑還是正式?你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦,她這樣自己堅信我是要買的人,她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變,配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人,因為她有成交信念。    然后我說:便宜一點吧。”    她說:“4800不能便宜了,除非你有會員卡。”   “會員卡我沒有,可是你讓我用用別的會員卡,你幫我借一張行嗎?”   “實在不行。”   “幫我借一張嘛。”   “先生,下次來你要幫我再買一些產品。”    “好。你放心。”    “好,先生,我幫你打個折,一共3000多塊。先生,你要開發票嗎?(幫我開單了。)    她說:先生,裁縫來了,你快去繳款臺繳款。”    我付款回來后,裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然,順理成章,當我拿著西服走的時候她說:先生,你要不要再看休閑西裝的?我說:不用了,我走了。我走了之后,奇怪我怎么買西服了,奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定

    你不能像初入行新手一樣,到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中,你要一遍一遍地假定你會成交,客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要大家知道中國的消費者,不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法,才能對癥下藥,解決顧客的異議,最終完成交易。根據我終端一線八年工作經驗,我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議,最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友,單沒有簽下來,而且不知道顧客為什么拒接他。

二、逼單(假定成交)常用語

   在逼單時,銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則錯誤和正確話語,供朋友們對比參考:

錯誤的說法:

你今天能訂嗎?”“在這邊來交錢吧?”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說這個字。)“謝謝你的購買”“你買回去絕對好看,好用

正確的說法:

請把名字簽在這里。”“你同意后。請在這里簽字,寫用力一點,因為里面有三份復寫紙。”“麻煩你確認一下”“我要恭喜你做了明智的決定”“麻煩你過來辦一下手續”“你是刷卡還是現金付賬

成交其實很簡單,記住這句話:要求,要求,再要求,要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求,你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎?沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次,要求一次還不行,還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的,我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

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